Privébanken verwennen hun beste klanten. dat wil zeggen: niet alleen degenen met vermogen, maar ook zij die er creëren.
Door Patrick Van Campenhout
Velen zien de privébank als een segment uit de financiële sector dat buiten hun bereik ligt. Zij koesteren een beeld van gedempte salons, gastronomische lunches, limousines en (zeer) veel geld. Terwijl de werkelijkheid toch een beetje anders is en vooral… veel meer gediversifieerd. Natuurlijk zijn de privébanken bedoeld om grote vermogens te beheren en die op een adequate manier te begeleiden, maar in onze gemeenschap zijn er geen modellen voor rijken die door de banken zijn uitgewerkt. Geen enkele rijke klant is immers dezelfde en bovendien verplichten de controlemodellen van de banken en de financiële instellingen er de banken toe om hun diensten en aanbiedingen op het profiel van hun klanten af te stemmen. Het is dus uitgesloten om een globaal werkkader te definiëren en dat vervolgens te verkopen als private banking.
De bankier moet eerst en vooral goed weten wie zijn klant is, diens patrimonium grondig analyseren en hem vervolgens een dienstverlening voorstellen, een beheermodel en investerings- en verzekeringsproducten. Vooraleer het statuut van voorkeurklant te verwerven, moet men dus slagen in een soort gezondheidstest. Als uw bankier u “zijn” privébank verkoopt zonder dat soort voorafgaande test… wees dan op uw hoede. Want dit is niet het juiste begin.
De eerste vraag die opduikt wanneer men het over privébankieren heeft (of “private banking”, zoals dat tegenwoordig in de volksmond heet) is weten vanaf welk ogenblik je in dit clubje kan meespelen. Dat lijkt een pertinente vraag, maar toch is zij minder essentieel dan men op het eerste gezicht zou veronderstellen. Akkoord: a priori is het natuurlijk de omvang van uw fortuin die ervoor zorgt dat u een potentiële klant bent van een private banker. Vanaf enkele honderdduizenden euro wordt uw kandidatuur in overweging genomen en een miljoen euro is een getal dat elke bankier als muziek in de oren klinkt. Maar men mag niet vergeten dat het geheel van uw patrimonium niet alleen uit geld, obligaties, vastgoedfondsen en aandelen bestaat.
Men moet om te beginnen ook rekening houden met de vastgoedeigendommen, want een goed gelegen villa is al snel een miljoen euro waard. Waarom u dit niet uit het oog mag verliezen? Omdat u na verloop van tijd misschien wel zin krijgt om te verhuizen naar een kader dat minder onderhoud vergt.
Op dat moment dient een nieuwe bestemming voor dit vastgoed gevonden of dient het verkocht. Ander voorbeeld is dat van de ondernemer of de handelaar die de facto niet meteen in het zoekveld komt van privébankiers. Maar hoeveel zal of is zijn bedrijf waard over vijf of tien jaar? Hoeveel gaan de activiteiten opleveren? Een voorkeurrelatie met de financiële wereld dient op de lange termijn ingecalculeerd. Slimme argumenten kunnen dus het verschil maken voor de manier waarop men instapt. Het is dus goed om “zich te verkopen” teneinde een “upgrade” te krijgen van de bankier en nooit te vergeten dat een private banker in de meeste gevallen een gespecialiseerde afdeling van een traditionele bank is en blijft. Goed om weten? Dat zeker. Want indien uw patrimonium op zich al groot is, zal u niet dienen te onderhandelen en… bent u wellicht al onderdak bij een privébankier.
Een private banker heeft zich verbonden om uw toegangsdrempel te evalueren, zij het met de nodige vertrouwelijkheid. “Een portefeuille van 250.000 euro volstaat om in aanmerking te komen voor private banking”, klinkt het. Onderhandelen? “Natuurlijk. Dat moet je altijd doen. In tegenstelling tot wat men denkt, openen zich nieuwe deuren bij een portefeuille van enkele honderdduizenden euro, het resultaat van een erfenis met geld en waardepapieren, of het resultaat van de verkoop van een appartement of een huis, en krijgt men toegang tot specifieke diensten zoals fiscale optimalisering of successieplanning.”