Les banques privées chouchoutent leurs bons clients, c’est-à-dire, ceux qui ont du bien mais aussi ceux qui en créent.
Par Patrick Van Campenhout
La banque privée, pour beaucoup, c’est un segment de services financiers hors de portée. On l’imagine faite de salons feutrés, de déjeuners gastronomiques, de limousines et de (très) gros sous. Or, la réalité est un peu différente et… diversifiée. Certes, les banques privées sont là pour gérer de gros portefeuilles et pour offrir un accompagnement haut de gamme. Mais on n’a pas dans notre société, un modèle de riche, convoité par les banques. Chaque client aisé est différent des autres, et les modèles de contrôle des banques et des institutions financières forcent ces dernières à adapter très précisément leurs services et leurs offres au profil de leurs clients. Pas question donc de définir un cadre de travail global pour le vendre ensuite comme de la banque privée.
Le banquier doit donc d’abord connaitre précisément son client, analyser consciencieusement son patrimoine, et ensuite seulement lui proposer des services, un modèle de gestion et des produits d’investissement et d’assurance. Il y aura donc avant de devenir client privilégié, une forme d’examen de santé à passer. Si un banquier vous vend « sa » banque privée sans effectuer ce test préalable… prudence! Ca commence mal.
La première question qui vient à l’esprit lorsqu’on évoque la banque privée (on parle souvent de « private banking ») est de savoir à partir de quel montant on entre dans le club. Question pertinente mais qu’il convient, en tant que client, de triturer un peu avant de la considérer comme essentielle. Certes, a priori, c’est votre état de fortune qui vous fait ou non entrer dans les clients potentiels d’un banquier privé. On prend votre candidature en considération à partir de quelques centaines de milliers d’euros, et un million d’euros est un joli chiffre rond qui sonne bien aux oreilles des banquiers. Mais il faut considérer dans ce cas l’ensemble de votre patrimoine et pas seulement vos liquidités, vos obligations, fonds de placement et actions. Il est bon de tenir compte des avoirs immobiliers pour commencer. Une bonne villa bien située vaut ou pourrait valoir rapidement pas loin d’un million d’euros. Pourquoi y songer? Parce que, le temps passant, vous aurez peut-être envie ou besoin de vivre dans un cadre moins exigeant en matière d’entretien. Il faudra alors trouver une affectation à ce bien, ou le vendre. Un autre exemple est celui de l’entrepreneur ou du commerçant qui n’entre pas de facto dans le viseur des banquiers privés. Mais que vaut ou que vaudra leur entreprise dans 5 ou 10 ans? Quelles liquidités va générer cette activité? C’est sur le long terme que doit être bâtie cette relation privilégiée avec le monde de la finance. Et une argumentation intelligente peut donc faire la différence au niveau du seuil d’accès. Il est donc bon de « se vendre » pour être « upgradé » par son banquier, en sachant que le plus souvent, la banque privée n’est jamais qu’un département spécialisé des banques traditionnelles. Intéressant à savoir? Sans doute. Parce que si votre patrimoine est déjà très important, vous n’aurez pas à négocier et… vous êtes sans doute déjà dans les mains d’une banque privée
Un banquier privé a accepté de s’exprimer sur les seuils d’accès, mais sous réserve de confidentialité. « Un portefeuille de 250.000 euros est tout à fait suffisant pour entrer dans le cadre de la banque privée », nous assure-t-il. « Négocier? Evidemment, il faut le faire. Contrairement à ce que l’on croit, un portefeuille de quelques centaines de milliers d’euros, le fruit d’un héritage en liquidités et en titres, ou le produit de la vente d’un appartement ou d’une maison, ouvre toutes les portes et donne accès aux services spécifiques comme l’optimisation fiscale ou la planification successorale ».